Estilos de negociación

El instrumento Thomas Kilmann de Modos de Conflicto™ (TKI®) fue diseñado para ayudarlo a entender sus conductas habituales en situaciones de conflicto. Se entiende por “situaciones de conflicto” aquéllas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En tales situaciones, es posible describir la conducta de una persona según dos dimensiones básicas: determinación (la medida en que un individuo intenta satisfacer sus propios intereses) y cooperación (la medida en que el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra persona). Estas dos dimensiones básicas de la conducta pueden utilizarse para definir cinco modos específicos de manejar los conflictos, tal se muestra en el diagrama siguiente.
El instrumento Thomas Kilmann de Modos de Conflicto™ (TKI®) fue diseñado para ayudarlo a entender sus conductas habituales en situaciones de conflicto. Se entiende por “situaciones de conflicto” aquéllas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En tales situaciones, es posible describir la conducta de una persona según dos dimensiones básicas: determinación (la medida en que un individuo intenta satisfacer sus propios intereses) y cooperación (la medida en que el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra persona). Estas dos dimensiones básicas de la conducta pueden utilizarse para definir cinco modos específicos de manejar los conflictos, tal se muestra en el diagrama siguiente.

Aquí tenemos un fragmento de una conferencia de Carlos Melo, explicando en un lenguaje amigable y comprensible el significado de cada estilo, su utilidad y su uso en distintos tipos de negociación cotidianas. Los cinco modos son aplicables en situaciones diferentes: cada uno de ellos representa un conjunto de habilidades sociales útiles. La eficacia de un modo dado de manejo de conflictos, depende de los requerimientos de la situación específica y la habilidad con la que usted utiliza el modo. Todos podemos utilizar los cinco modos: ninguna persona se caracteriza por utilizar un único modo al enfrentar un conflicto. Sin embargo, todo individuo emplea algunos modos mejor que otros y por lo tanto tiende a usarlos más, ya sea por su temperamento o por costumbre.

Esta herramienta le permite evaluar cuán apropiada es la utilización de cada uno de los cinco modos en una situación específica y los principales aspectos que tendrá que tener en cuenta en relación a su perfil. La interpretación de los resultados: brinda información acerca de la forma de manejo de los conflictos con base en lo que indique la puntuación del TKI® comenzando por el modo usted utiliza más frecuentemente (por ejemplo Colaborador).

Aquí tenemos un fragmento de una conferencia de Carlos Melo, explicando en un lenguaje amigable y comprensible el significado de cada estilo, su utilidad y su uso en distintos tipos de negociación cotidianas. Los cinco modos son aplicables en situaciones diferentes: cada uno de ellos representa un conjunto de habilidades sociales útiles. La eficacia de un modo dado de manejo de conflictos, depende de los requerimientos de la situación específica y la habilidad con la que usted utiliza el modo. Todos podemos utilizar los cinco modos: ninguna persona se caracteriza por utilizar un único modo al enfrentar un conflicto. Sin embargo, todo individuo emplea algunos modos mejor que otros y por lo tanto tiende a usarlos más, ya sea por su temperamento o por costumbre.

Esta herramienta le permite evaluar cuán apropiada es la utilización de cada uno de los cinco modos en una situación específica y los principales aspectos que tendrá que tener en cuenta en relación a su perfil. La interpretación de los resultados: brinda información acerca de la forma de manejo de los conflictos con base en lo que indique la puntuación del TKI® comenzando por el modo usted utiliza más frecuentemente (por ejemplo Colaborador).

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